Vertrieb ist heutzutage mehr als bloßes Verkaufen. Kunden werden immer anspruchsvoller und fordern individuellere Angebote. Gleichzeitig haben sie sich bereits online über alles Wesentliche bezüglich des Produkts informiert und kennen sowohl Angebote als auch Preise von Konkurrenten. In der Schäffer-Poeschel-Neuerscheinung „Toolbox für den B2B-Vertrieb“ versuchen die Autoren auch erfahrensten Vertriebsexperten eine Hilfestellung für den Alltag zu geben.
Vertrieb ist mehr als bloßes Verkaufen
Vertrieb wird immer komplexer – und verlangt neben produktspezifischen Know-How auch ausgeprägte kommunikative und beratende Fähigkeiten. Zusätzlich entstehen mit der Digitalisierung neue Möglichkeiten, die gerade „alte Hasen“ im Blick haben sollten. Bisher wird die Literatur zum Thema Vertriebsmanagement von wenig wissenschaftlich fundierten Veröffentlichungen dominiert. Gleichzeitig gibt eine Vielzahl an akademischen Publikationen, die geeignete Methoden und Werkzeuge bereitstellen würden, jedoch nicht den Vertrieb thematisieren. Diese Lücke soll mit der B2B-Toolbox geschlossen werden.
Passende Methode für den passenden Moment
Zusammen mit 34 Hochschulprofessoren und -dozenten haben die Autoren versucht, die wichtigsten Tools und Methoden aus der Wissenschaft, angepasst für den Vertrieb, aufzubereiten und darzustellen. Umgesetzt wurde das Projekt in Zusammenarbeit mit dem Arbeitskreis B2B Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) (Zusammenschluss von über 600 Professorinnen und Professoren aus Hochschulen in der DACH-Region) und dem Unternehmen Visual Selling. Dabei schafft es das Buch, Vertriebsmethoden und-modelle, die sich bei strategischen und operativen Fragestellungen des B2B-Vertriebs etabliert haben, zu veranschaulichen. Visual Selling bildet hierbei die kommunikative Brücke und erleichtert den einfachen Transfer in die Vertriebspraxis durch erklärende Visualisierungen der einzelnen Tools.
Nachschlagewerk mit Visualisierung für die schnelle Verwendung
Darüber hinaus kann das Buch auch als tägliches Nachschlagewerk genutzt werden. Vertrieblern bietet es so die Möglichkeit, für jede Situation die passende Methode zu finden. Durch die zusätzliche, visuelle Darstellung kann der Leser diese dann auch schnell und unkompliziert in die Praxis umsetzen. Gleichzeitig bleibt durch die Illustrierung das neu Erlernte besser in Erinnerung.
Die ganzheitliche Betrachtungsweise von „Toolbox für den B2B-Vertrieb – Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg“ ermöglicht es jedem, den kompletten Vertriebszyklus gekonnt zu durchlaufen. Vertriebsexperten, aber auch Neulinge, haben so für jedes Situation das richtige Vorgehen griffbereit.
Bei Interesse kann das Buch online bestellt werden:
Toolbox für den B2B-Vertrieb: Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg von Enrico Purle/Susanne Steimer/Marko Hamel (Hrsg.); Verlag: Schäffer-Poeschel, ISBN 978-379 104 4507
