Um mit einem Geschäftsmodell nachhaltig erfolgreich am Markt agieren zu können, ist konsequentes Marketing ein absolutes Muss. Das gilt für ausnahmslos jedes Unternehmen. Sätze wie „Marketing brauche ich nicht, ich habe ausreichend Kunden“ fallen dennoch immer wieder, auch im Mittelstand.
Dabei ist Marketing umfassend, unter den Begriff fallen entgegen weit verbreiteter Meinungen nicht ausschließlich Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen. Marketing verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz von der Identifikation der Alleinstellungsmerkmale über verkaufsstarke Werbetexte hin zur Kundengewinnung und vor allem auch Kundenbindung.
Erwartungen wollen übererfüllt werden
Im Mittelpunkt jedes ausgefeilten und konsequent verfolgten Marketingkonzepts stehen die Kunden einer Organisation. Es spielt keine Rolle, ob es sich um ein Unternehmen im Privat- oder Geschäftskundenbereich handelt.
Welche Bedürfnisse haben Kunden? Welche Probleme und Herausforderungen lösen die verkauften Produkte und Dienstleistungen? Welche Ängste, Hürden und Vorbehalte bestehen kundenseitig?
Das Verständnis über Kunden und Zielgruppen bildet den Grundpfeiler jeder erfolgreichen Unternehmung. Es genügt nicht, Kunden lediglich „zufriedenzustellen“. Kundenerwartungen wollen übererfüllt werden, erst dann empfehlen Käufer eine Leistung an Freunde, Bekannte oder Geschäftspartner weiter.
Eine Übererfüllung der Kundenerwartungen – das sollte stets oberstes Ziel sein. Um dieses zu erreichen, ist ein punktgenaues Verständnis der eigenen Zielgruppen notwendig.
Mit konsequenter Zielgruppenanalyse zum Erfolg
Um nicht blind und unvorbereitet Produkte auf definierten Märkten zu platzieren oder unüberlegte Marketingkampagnen zu fahren, steht in der Konzeption eines Marketingplans die Zielgruppenanalyse mit an erster Stelle.
Anhand differenzierter Kriterien wird die in der Theorie unendliche Gesamtmasse an potenziellen Kunden betrachtet und kategorisiert. Die Unterscheidung erfolgt beispielsweise anhand demografischer, psychologischer oder soziologischer Merkmale.
Neben den auf den ersten Blick ersichtlichen, oberflächlichen Merkmalen – meist demografischer und soziologischer Natur – wie zum Beispiel dem Alter, Wohnort, Einkommen oder Beruf, ist es wichtig, tiefergehende Eigenschaften zu betrachten.
Je enger und präziser eine Zielgruppe definiert ist, desto einfacher ist es in der weiteren Marketingarbeit, sie ohne Streuverluste und zielgerichtet anzusprechen. Daher spielen in der Definition und Analyse auch Werte, Einstellungen, Verhaltensmuster, Markenvorlieben, Herausforderungen, Wünsche und Probleme eine Rolle.
Damit definierte Zielgruppen nicht nur graue Theorie bleiben, sondern für alle Beteiligten innerhalb einer Organisation verständlich sind, bieten sich sogenannte Buyer Personas an. Diese verleihen einer einzelnen Zielgruppe ein Gesicht, indem sie eine fiktive Person aus der Zielgruppe detailreich beschreiben. Diese Buyer Persona trägt einen realen Namen, hat ein passendes Gesicht und zahlreiche Eigenschaften, die sie greifbar macht.
Marketing und zufriedene Kunden sind planbar
Als wesentliches Element in einem ganzheitlichen Marketingkonzept ist die Zielgruppendefinition und -analyse kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis einer strukturierten Herangehensweise.
Diese Aussage lässt sich auf beinahe alle Teilbereiche des Marketings übertragen. Konsequente Konzeptarbeit enthält neben der Zielgruppendefinition das Herausarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen, die Entwicklung von Faktoren zur Kundenbegeisterung sowie die Definition eines Versprechens oder einer Garantie. An diesem orientieren sich Käufer – es ist elementar, dass definierte Versprechen oder ausgesprochene Garantien nicht gebrochen werden.
Sind diese Grundsteine gelegt, folgt das Entwickeln eines Einstiegsangebots, das Formulieren verkaufsstarker Werbetexte sowie der Aufbau eines Marketing- oder Sales-Funnels – also der Schritte, die ein potenzieller Kunde bis zum Kauf durchläuft. Dadurch lassen sich die einzelnen Touchpoints – Stellen, an denen der Kunde mit dem Unternehmen interagiert – fortlaufend individuell optimieren und der Kaufprozess bleibt keine undurchsichtige Black Box.
Werden alle Schritte mit einer gesunden Vehemenz geplant und in der Praxis stringent ausgeführt, steht erfolgreichem Marketing nichts mehr im Wege. Zufriedene Kunden und Marketing sind planbar und kein Zufallsprodukt. Um Kunden zu verstehen, sind viele Bausteine notwendig – der erste und zentrale ist der der Zielgruppenanalyse.
Autoreninfo
Sebastian Lugert
Als leidenschaftlicher Unternehmer brenne ich besonders für das Thema Marketing. Neben meiner selbstständigen Tätigkeit habe ich das Buch „Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept“ verfasst. Ergänzend dazu beschäftige ich mich auf meinem Blog „Mission Wachstum“ mit relevanten Themen rund um Marketing von Kundenfeedback über Methodiken bis hin zum Storytelling.
