Immer mehr Unternehmen erkennen das Potenzial eines professionell aufgestellten Verkaufs. Neben der klassischen Vertriebsführung richten sie daher spezielle Einheiten für das „Sales Excellence Development“ ein. Als zentrale Stelle sollen sie den Verkauf sparten- und länderübergreifend auf Erfolgskurs bringen. Die gleichnamige Schäffer-Poeschel Neuerscheinung erörtert systematisch die Ziele und Aufgaben des „Sales Excellence Development“ und stellt die wichtigsten Hebel vor. Das Buch stützt sich dabei auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten. Fallbeispiele renommierter Unternehmen geben Verkaufsstrategen zudem viel praxisnahes Rüstzeug für die Umsetzung an die Hand.
Der Vertrieb ist in vielen Unternehmen dezentral gewachsen und jede Verkaufseinheit hat ihr eigenes Vorgehen entwickelt. Entsprechend unterschiedlich fällt die Performance aus. „Sales Excellence Development“ soll als Bindeglied zwischen Topmanagement und Vertriebsteams vor Ort den Verkauf unternehmensweit professionell standardisieren und strategisch entwickeln. Dabei ist allerdings Fingerspitzengefühl gefragt, ansonsten drohen negative Auswirkungen auf das lokale Engagement. Die Neuerscheinung „Sales Excellence Development“ zeigt, wie es gelingt, die richtigen Akzente zu setzen.
Die Autoren der Universität St.Gallen und des renommierten Vertriebstrainings-Instituts Mercuri International richten sich an Verantwortliche im Verkaufsmanagement und -development in Unternehmen sowie an Studierende der Betriebswirtschaft und des Marketings. Das kompakte Fachbuch bietet auf 300 Seiten konzentrierten, verständlich aufbereiteten Input zu Themen wie Abstimmung von Strategie und Verkauf, Verkaufsqualifikation oder Sales Metrics.
Als zentrales Element werden die zehn Hebel zu verschiedenen Aspekten des „Sales Excellence Development“ ausführlich vorgestellt. Diese sind von Experten in der Praxis bereits überprüft und lassen sich sofort erfolgreich „umlegen“. So gelingt es mit dem Hebel „Qualify Sales People“ Verkäufer für den Erfolg zu qualifizieren. Und „Restructuring Sales and Resources“ gibt Hilfestellung bei der Reorganisation des Verkaufs. Darüber hinaus gewähren renommierte Unternehmen wie ZEISS, Geberit oder AXA tiefe Einblicke wie „Sales Excellence Development“ in ihren Organisationen gelebt wird. Mit der Kombination aus Praxisfällen und erprobten Hebeln zur Verbesserung des Verkaufs liefert das Fachbuch wichtige Impulse für die Professionalisierung des eigenen Vertriebs.
